“我当然了解我自己公司的产品。我之所以这样说，是因为那份保单的配置份额是中产家庭的最佳保障，而我近距离和两位接触之后，我发现两位的经济条件远远超过中产家庭，保险理念也比普通人更超前。丁总以及丁夫人的家庭配置方案，还可以更加全面，这是大崔没有具体多了解造成的。”她扭头看向大崔，笑着说：“大崔，这就是你不对了，丁总和丁夫人在意的重点是保障是否更全面。”

大崔急忙点头：“对不起二位，这个是我没做好。”

“以后你会知道，丁总以及丁夫人二人，和我们其他的普通客户不一样，他们二位这样的经济条件，应该列在高端客户中。”不管真假，钱楚话先说道，谁不希望被人觉得自己是高端人士？

大崔再次应下，她紧张的手心都出汗了。

丁夫人一听钱楚这样说，急忙摆手：“我们其实也不是特别懂，就觉得有需要，才买的。”

钱楚依旧面带微笑：“我相信丁总和丁夫人是保险观念很强的人，否则也不会主动为自己购买保险。从我个人角度来说，我并不希望有客户退保。我看得出丁总和丁夫人的经济状况良好，不在乎退保的几千块钱手续费，保险支出对两位的生活质量和品质没有影响。但是这年头，谁嫌弃钱多啊？用一万元买五十万的保障，何乐而不为？再者，重大疾病险有三个月或者六个月的观察期，如果两位觉得其他的保险方案更好，我建议两位适当添加，而不是把旧方案直接退掉。”

大崔抿着嘴，面色略显紧张的看着夫妇二人，钱楚的脸上始终保持着得体的微笑，不谄媚，不着急，不亢不卑吐字清晰，说得每句话都是发自内心。

丁夫人看着丁总：“你说呢？”

丁总一低头，看到面前的咖啡，他伸手端起来喝了一口：“都买了一年，退什么退？我之前就说不必那么麻烦，有什么事问题问她们一句就行。你朋友那边，你说一声吧。都是保险公司，没道理她的方案都是好的，人家的都是不好的。”

都是做生意的人，背地说人家坏话就更没道理，更何况，眼前这两人，从头到尾可没说别人家保险公司的坏话。

丁夫人点点头，她也有点不好意思，还有些因听信朋友劝说的懊恼：“行吧。哎，烦死了这种小事。”

钱楚点头：“是啊，这种琐碎的事确实很烦人，不过我还是要感谢两位给我们再谈的机会，让我们知道我们的问题出在哪，有改进的机会，以后在对待高端客户的时候，我们也能了解大家的心态和想法。丁夫人您方便加个微信吗？以后您再有什么问题，我们可以相互探讨学习。”

丁夫人爽快的点开二维码，伸出手机让钱楚扫：“可以的。”

大崔立刻也拿出手机：“我也加一下吧。”

钱楚看了她一眼，没说话，大崔被她看的心里发怵，加了微信后就没敢再说话。

钱楚一边添加备注，一边笑着说：“现在的保险比以前的保障要全面，每年都会有新得产品的出来，如果是消费型的险种，我会提醒大崔为二两更换新的险种。如果二位有需要添加保险，您可以找您身边的朋友或者是大崔以及我，我们一定及时解答。”

她站起来主动跟丁夫人和丁总握手，“我们下个月公司邀请到金融大鳄罗杰斯来文苏做演讲，因为入会要求必须的公司高管或是自创公司的企业主，有门槛要求，所以名额很少，丁总如果感兴趣，到时候我让大崔给您留一张入场券。”

自主创业的人对于这种场合当然有兴趣，丁总立刻表现出兴趣：“我这英文不大好……”

“没事，现场有同声翻译，这个不必担心。”钱楚笑着说：“我英语也不好，到时候只能依赖翻译了。”

最终的交流是在轻松的气氛中结束，两人从公司出来后，双双松了口气。

钱楚伸手捏着衬衫抖了抖，“我汗都下来了。”

大崔诧异：“师傅，我看你表现的落落大方，你也紧张啊？”

“紧张，”钱楚回答：“我也第一次遇到要退保的，怎么会不紧张？不过再紧张也不能露怯，要坚信自己是专业的。”

坐到车里的时候，钱楚提醒：“以后你要记住，如果你的直接客户是男性，你要主动添加对方的女友或者是妻子，让夫妻两人对你有认同感。而不是你单方面和男客户联系，这会无形中让对方的另一半对你排斥。女性销售对男客户的距离感要通过对方的另一半来拉开，你跟对方的妻子或者女朋友关系亲近，保持互动，你就算平时忽略男客户也没关系，因为他们夫妻一体，你维护了女主人，也就等同于维护了男主人。你要知道，枕边风是最可怕的对手。你看你这次被人挖墙角，很大一个原因就是丁夫人对你不认同，她既没见过你也不认识你，所以电话里跟你说话才毫不客气。如果你前期维护过，哪怕买过一杯咖啡送过一本台历，值不值钱另说，你们有过互动，你的心意她会领，说话的时候自然会有留几分情面。”

小崔抱着已经凉掉的咖啡，使劲点头：“师傅，我记住了。这次真的太感谢师傅了，要不是你，我铁定完蛋，师傅，要是没有你我可怎么办啊？。”

“我不是为你，我帮你也帮我自己，”钱楚倒车出库，“这夫妻俩的保单要是退了，团队今年的继续率会出大问题。总单量少，一单的继续率就会显得很高。以后的客户一定要多加维护，要不然以后还会有类似问题。”

大崔连连点头：“我保证记住了。师傅，谢谢你。”

钱楚看她一眼：“我把你送回去吧。”

“姐，你把我放到地铁口就行。”大崔咧嘴一笑，事情解决后，她整个人的心情都好了。

送完大崔，钱楚开车回去路上，李广打了电话过来：“楚楚，晚上出来吃饭啊，我带我哥们一起，说要跟我一起耍了！”

钱楚顿时打起精神：“给我地址，刚好我晚上空。”

有时候钱楚觉得自己就是个超人，一天要转悠太多的地方，偏偏晚上还精神抖擞，也只有每次回到公寓的时候，才会觉察出累，那时候她最舒服的事就是躺在床上休息。

钱楚知道，她不能停，她停了，家里的一老一小就没了依靠。

人好像就是这样，被依靠习惯了，自己也就真的觉得自己成了无所不能的超人。

－－－－－－题外话－－－－－－

今日倒V，多谢妞妞们捧场。

保险小课堂：

保险公司有四大央企：

1 ）中国人民保险（集团）股份有限公司：简称“中国人保”；2 ）中国人寿保险（集团）公司：简称“中国人寿”；3 ）中国出口信用保险公司：简称“中信保”；4 ）中国太平保险（集团）公司：简称“中国太平”。

其中中国太平历史最为悠久，创立于1929年，是现今中国保险市场上经营时间最长和品牌历史最悠久的中资寿险公司之一。

本文大福公司的各种规章制度包括考核规则等，多以中国太平某市某区某分公司作为参考对象，其中也因剧情需要，混乱加入其它保险公司的某些条条框框。

提醒：挑选代理人和保险公司，首要看公司规模和代理人的品性，理性购买，根据家庭或个人经济收入量力而行，不贪多不贪贵，只选对。

最后：你们说对了，为了更多的了解保险公司，大渣爷确实曾多次出入保险公司，跟随大渣爷的保险代理人蹭吃蹭喝蹭车蹭客户蹭经验，保险公司前台姑娘已经认定大渣爷是里面的保险业务员，代理人一脸嫌弃，大渣爷潜伏成功(＾－＾)V。